越过0到1的坎,卖好车开启1到10的路有难题?

作者:自媒体刘旷
时间:2018-11-21
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汽车电商的模式之争一直是一场没有硝烟的战争,继二手车电商的模式混战之后,新车电商的模式变革也走上了舞台。新车电商的发展历程中,虽然B2C及B2B模式双双逐步融合在整个行业之中,但B2C与B2B的争议就没有断过,相比于B2C模式的平稳,B2B模式的发展颇显曲折,不过随着B2B模式的不断改进,现已重新登上资本青睐高台,B2B新车电商也逐渐成为资本新宠。

其中,卖好车作为B2B新车电商的代表,以综合服务提供商的身份在B2B赛道脱颖而出。卖好车提供供应链服务、物流服务、金融服务等,深度参与交易过程,极大的提升了企业的交易效率。纵观卖好车的发展,经历坎坷收获成果,但前路依旧挑战重重。

B2B3.0模式助卖好车成功跨越0到1之坎

纵观卖好车的发展,总体来看其实有点戏剧性,从二手车、车联网、车媒体再到车电商,经过多番尝试才确定了新车电商的方向,期初叫“买好车”,但在确定B2B模式和业务之后,最终改名为“卖好车”。

在“买好车”时期主要专注于卖车业务,平行进口汽车销售符合预期,但是入不敷出,利润根本支撑不起获客成本,为了取得新的发展经营模式由To C转向To B,紧接着也正式更名为“卖好车”,由此开始了B2B模式新车电商的奋斗之路。

B2B模式经过1.0和2.0阶段,从最初简单的信息服务到现在的综合服务和增值服务,与行业逐步融合。现阶段的3.0模式,不再是单纯的卖车服务,更多的是增值服务,致力于全方位融合金融服务。卖好车在3.0模式的基础上,以经销商为重点服务对象,在交易到货运仓储等一系列服务中添加辅助金融服务,并在金融服务的加持下顺利在新车电商市场迈出第一步,开始跑马圈地,比如在融资和交易方面就有了可喜的成就。

从融资层面来看,成立三年来,卖好车的融资十分可观,获得过创新工场、北极光创投、LBI、凯欣集团等众多投资方的投资。据不完全统计,卖好车已经获得数千万美元的投资,比如今年上半年获得由凯欣集团领投将近5000美元的B+轮投资。并且,由投资资本来看,最初的投资只有创新工场的单个资本投资,到现今的欣集团领投北极光创投、梧桐木资本等多资本跟投。这也意味着,卖好车的融资能力较强。

从交易层面来看,卖好车的交易已经在新车市场有了初步的规模。据艾瑞咨询统计,去年的交易中,卖好车服务车辆超过200亿元,占新车市场的比例超过1%。由此趋势,卖好车2018年有可能实现全国新车交易占比2%的目标。可见,在新车电商行业中,卖好车的发展前景还是比较可观的。

卖好车之所以能够获得如此发展,不单单是发展前景好的缘故,还有内部发展模式的原因。B2B新车电商中,相对于1.0和2.0阶段,B2B的3.0阶段明显业态更加稳定,发展领域更加宽阔,服务涵盖产品交易全流程,添加金融元素,同时逐步形成产业链,使得企业在新车电商市场的发展愈发稳定。

以卖好车来说,在B2B3.0模式运营中,卖好车提供丰富的金融服务产品、便捷的物流服务、完善客户管理服务等服务。例如在物流服务中,只要经销商与卖好车合作,就可以享受卖好车提供的全国物流 “一口价”的便捷服务;同时,卖好车有专门的客户管理系统,根据用户反馈不断升级,及时解决用户的问题,减少双方的交易时间。

卖好车凭借金融、物流仓储、客户管理等方面的优势,增加经销商的好感度,从而打开B2B新车电商发展的大门并快速发展。比如同为B2B新车电商的车行168以车源优势的单点优势立足,卖好车则是全面发展为奠基,以一站式服务为重点。据百度数据显示,今年的新车电商排名中花生好车位列TOP20榜单的第二名。可见卖好车的一站式服务更能吸引资本和经销商的注意。

卖好车在B2B3.0模式助力下实现了加速发展状态,成功在新车市场中实现了0到1的跨越,取得初步的市场份额。不过万物都有两面,尽管卖好车在B2B模式新车电商中实现了初步的跨越,但是后续发展的难题也常伴左右。

卖好车从1到10的路上有难题

但B2B模式至今存在一个魔咒,尽管表面已经风生水起,却没有出现过一头真正的独角兽,在B2B模式的发展之中,如果0到1是一道坎,那1到10就是一道鸿沟。

其一,竞争局势日益严峻。新车电商之中,B2B模式越来越受资本重视,这也意味着,将会有越来越多的入局者,而之前门可罗雀的B2B将会成为纷争之地。卖好车的发展之所以那么迅速,离不开竞争压力小的原因,当时的行业环境比较缓和。而随着入局者的不断增多,行业竞争环境将会越来越激烈,卖好车想要争夺市场份额的难度也会升高,后续扩大规模的难度亦会增加。

其二,经销商合作难题。随着新车电商的不断涌进,经销商的合作选择越来越多,新车电商争夺经销商的战争愈演愈烈。这样一来,新车电商有可能陷入恶性竞争。而且,经销商的合作要求也在不断增加,从最初的销售要求到如今的各式配套服务要求。虽然卖好车的一站式服务定位符合经销商的趋势,但是目前卖好车的一站式服务尚不完善,例如物流服务的不完善,不仅无法形成高度优势,也难以打造高粘性的合作。

其三,物流金融渗透率不高。在新车电商物流服务中,物流金融还处在初步探索阶段,而且即使是淘宝这类中低端物流先驱也没有摸索出完善的物流金融,高价值高体积的新车物流金融渗透的难度直线上升。卖好车的物流金融目前只是简单地添加了物流延误保障金融服务,远达不到形成产业链的标准,需要相当一段时间的探索,才有可能落地。也就是说,卖好车物流金融的渗透率近期内难取得新的突破,后续的发展更是路漫漫其修远兮。

其四,金融成本的提升。卖好车的增值服务与金融密不可分,但随着经济的不断升级发展,金融成本正在不断升高,据艾瑞咨询数据,卖好车在2016-2017年投入的金融成本上百亿,还呈现出持续上涨的趋势,如此一来,卖好车的增值服务就会受到影响。随之而来的就是卖好车与经销商的合作也会有所改变,之后的合作也需要重新商讨,卖好车今后的发展可能受限或减慢。

其五,盈利周期难题。与B2C模式不同,B2B模式需要不断添加新的同业者协同发展。随着新的伙伴不断加入,盈利周期就会不断面临新的变化,盈利也可能会遥遥无期。卖好车同样面临着盈利周期的难题,目前卖好车的盈利周期仍未建立,随着友商的陆续加入,还会出现新的变化,若在动态中探索,盈利周期的建立难度也会升级。这样一来,卖好车想要实现盈利将耗费大量心力,盈利遥遥无期。

卖好车的未来在何方?

据不完全统计,将近99%B2B创业企业都处在0到1的起步状态,少有企业能够实现1到10的发展。卖好车已经实现0到1 的跨越,但想要实现1到10的发展,物流金融、规模化、常态化、高粘性的交易等都要一手抓。

首先,完善汽车流通综合服务平台,增加市场竞争力。面对越来越多的入局者,当务之急是增强实力,以行业趋势为导向来发展,卖好车也能更加清晰的开始接下来的布局。

以卖好车现在的发展为基础,可以通过技术改进和管理改进等手段逐步完善平台,进而建立品牌效应,从而建成全国范围内最具影响力汽车流通综合服务平台。比如阿里巴巴就是通过平台建设形成了品牌效应的典型例子。那么,卖好车通过完善汽车流通综合服务,就能增加市场竞争力和树立品牌效应,从而提高在行业竞争中的实力。

其次,深耕物流金融服务,提高物流金融渗透率,打通汽车流通生态链。卖好车的物流金融服务渗透率不高不仅是自身弱项,更是行业的缺陷,艾瑞咨询发布的《中国B2B模式新车电商行业研究报告》也说明物流金融将会不断深入探索促进产业链金融的完善,可以预见,未来行业在物流金融方面将会有新的发展。

那么,卖好车可以在金融服务中深耕物流金融服务,比如逐渐加入物流延迟保障等服务。通过加强物流金融服务的渗透率,并与其他金融服务一起形组产业链式服务,卖好车就能逐渐通过金融打通汽车流通生态链,从而加强实力,吸引友商的加入。

最后,打造规模化、常态化、高粘性的交易,加速盈利周期的实现。纵观新车电商的交易,规模化、常态化才是未来的交易型态,也是企业扩大规模的前提。而卖好车想要走上1到10之路,规模化和常态化也是必不可少的。所谓规模化常态化指的就是在形成一定规模的同时趋向正常的状态,也就是说,卖好车不仅要扩大规模,也要保证常态化的发展。

比如在交易方面,在一定规模体制下,卖好车可以打造出数字化的交易流程,简化交易流程和连接相关服务来提高效率,在辅助以专业的员工,实现常态化的运营,为下一次扩大规模打下基础。通过提供便利高效的服务,卖好车也可以提升用户的粘性,同时日益稳定的发展,也加速形成盈利周期,从而实现盈利。

总的来说,B2B模式新车电商逐渐收到资本的青睐,随着资本的涌入,入局者也逐渐增多,加剧了竞争局势。同时,B2B模式的1到10发展魔咒依旧存在,而成功跨越0到1阶段的卖好车,想要实现1到10的发展难度不小,但只要以行业趋势为导向,深耕劣势,抓住优势,未来有新的突破还是有希望的,让我们拭目以待。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110,本文首发杉车网


自媒体刘旷
2018-11-21 11:07:38
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