行业变天,汽车经销商如何转型破局?

作者:自媒体刘旷
时间:2018-12-11
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2018年,对于中国汽车经销集团来说,可谓是一个分水岭,首次迎来了数月月度销量同比降幅超过两位数的时代,行业转型迫在眉睫!

在11月初举行的汽车流通协会年会中,汽车经销集团们确立了新的建设目标和方向。会议上,协会会长沈进军以及诸多行业企业代表等专业人士将“数字化”、“生态建设”和“互联网”等关键词与经销商转型牢牢联系起来。

事实上,随着云计算和大数据技术的日益成熟,汽车流通领域新的商业模式、运营工具、营销手段也在不断涌现……

4S店仍是线下实体的主流,但处于转型阵痛期

正如乐车邦创始人兼CEO林金文所说的:“未来10年,4S店仍在汽车流通领域占绝对主导地位”一样,4S店的地位短时间内很难被颠覆。

一方面,传统4S店是人们买车必经之地。对于消费者而言,4S店不仅是简单的选购车辆之地,更是汽车与人交互场景最高频的平台。集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的4S店运营模式已经非常成熟,是汽车产业链中不可缺失的一个环节。据相关报告显示,近70%的车主将4S店作为养车首选。

另一方面,虽然近几年汽车电商的概念被资本推崇和实行,但真实的线上销售效果和业绩差强人意。更多的汽车服务环节,例如汽车养护、汽车维修、汽车更换、保险服务等等还是要通过线下4S店来实现,汽车电商的发展只是对4S店的补充,至少在短短5-10年内不会是主流也不可能取代。

4S店称霸汽车江湖20余年,历经了市场百态,线下投入是千亿级别,不仅配套服务成熟,且目前还是代表行业最高标准。但在技术快速发展的今天,消费者消费行为正在发生天翻覆地的变化,他们伴随互联网成长,越来越习惯于线上消费。4S店如果固守成规,必然不能满足各种业务场景的需求,也将迎来转型的阵痛期。

“行业的技术升级和科技的创新,是中国经销商面临的大环境,经销商应该尽可能去学习和了解当前的创新做法,包括数字化的渠道,最终的目的是为了提升消费者的体验”。汽车流通协会会长沈从军先生对转型问题做出了解答。

用时髦点的话就是4S店需要向新零售转型,那么怎么转,如何转,又成为经销商的难题。靠自己的力量,即便大型的经销商都显得力不从心,更别说中小规模的经销商。有痛点就有商机,毕竟汽车流通市场是一个万亿级的市场。腾讯、乐车邦、车商通等一群打着赋能旗号的企业开始渗入到4S店体系。

腾讯、乐车邦都做了什么赋能?

在今年的中国汽车流通行业发展论坛上,腾讯首次正式对外提出了“智慧4S店”解决方案,依托微信公众号、企业微信、移动支付、小程序、广告、云等七种工具,覆盖从精准引流、小程序预约试驾、到店接待、成交到售后维修、线上CRM、社区分享等各个环节,打通“台前”和“幕后”,助力汽车经销商构建以微信社交为核心的数字化智慧零售新生态。

腾讯方表示希望能以数字化助手的角色,助力合作伙伴打造智慧4S经销标杆,共同推进“供应端”与互联网的深度融合。据了解,永达汽车、大昌行、正通分别与腾讯基于企业微信、小程序等数字化工具,落地了首代“智慧4S店”。

笔者试用了一下永达的一个首代“智慧4S店”,功能相对简单,除了店端的基本信息,可以线上预约试驾和保养,也可以线上新车询价,但是不涉及交易流程,目前还仅是一个线上展示和营销工具,但基于微信这个高频平台,面向10亿潜在用户,即便只是营销渠道,存在价值也不小。

过去20年,腾讯在“人与人”的智慧连接上做了大量的布局和积累,所以在流量赋能方面有天然的优势。但如果细看,腾讯做的是添砖加瓦的事,并未深入触及4S店内部运营。

乐车邦的方式和腾讯正好互补,其基于自身管理团队在4S店赛道的多年累积,在赋能上做得更为垂直、更为深入。乐车邦给出的解决方案是“电商+大平台集采+管理输出”的模式,从“流量、成本、管理”三方面全方位赋能4S店新零售发展。

流量赋能的方式上,乐车邦和腾讯小程序所做的类似,都是把4S店线下服务搬到线上。15年以来,乐车邦APP已经成功把4600家4S店搬到线上,并通过整合4S店闲置资源,以闲忙时段不同的价格策略,帮助4S店既提升了资产利用率又吸引了大量用户到店。同时,乐车邦还与百度、京东、阿里巴巴、大众点评等175家互联网平台达成合作,获得免费流量入口,这些流量有效帮助4S店解决获客难的痛点。

成本赋能是乐车邦深入4S店体系的利器。以往4S店采购大部分来自主机厂,很少一部分外采,且外采成本很高。对于乐车邦,当合作4S店达到一定数量后,就拥有了向上游“议价权利”,乐车邦B2B零部件交易平台,帮助4S店解决零部件成本高的问题,同时,也为4S店跨品牌服务提供了可能。

线上流量带来的不一定是本品牌用户,以往4S店不能进行维修保养其他品牌车辆的原因是零部件不匹配,当乐车邦可以解决零部件供货问题时,4S店的服务就不受品牌限制了。单品牌4S店变成综合店,这不仅是对线下资产的充分利用,也是对线上流量的充分利用。

此外,乐车邦还深入了4S店的管理中,其推出的 “托管”模式,帮助4S店在人才储备、智能管理、大数据运营、互联营销等方面做进一步的升级和创新。这种模式对于中小型经销商集团尤为适用。

未来:经销商向左还是向右?

汽车经销商转型中存在两个选择,向左是利用自身力量自内而外升级经营模式,通过资源再配置,引进人才等方式来抵御外界竞争的冲击;向右是借助腾讯、乐车邦等互联网公司的外部力量,携手一同完成在“阵痛期”的转型。

从内部革新需要大量的时间和研发资金投入,时间慢成本高,在4S店亟需转型的当下需要找到最快的途径,那么,找外部援手将是经销商数字化转型的最优选择。

大型4S店是汽车零售市场强盛的代表,其资金人力物力较为雄厚,能够在快速吸收新技术和新服务后做出转变,所以大型4S店着手数字化赋能,只需要借助基于腾讯微信端的推广渠道或工具,就可以实现平稳且可行性高的转型。

从整个汽车零售行业来看,大型经销商集团占了20%左右,剩下的80%是愈发艰难的中小型4S店。适合大型经销商的转型方法不一定适合缺财力、缺人力、缺包容力的中小型4S店,而且中小型4S店也缺乏搭上腾讯这艘大船的资源和途径。

对于那些自身没有能力转型的中小型4S店而言,选择乐车邦作为赋能方更为合适。乐车邦深耕汽车后市场多年,其更了解中小型4S店存在的弊端和陋习,可以制定出更适合中小型4S店数字化转型升级的方案。

未来经销商们转型的挑战和机遇并存,而那些选择借助外力赋能的4S店经销商,已经提前拿到了数字化时代的入场券。

文/刘旷公众号,ID:liukuang110,本文首发杉车网


自媒体刘旷
2018-12-11 10:15:40
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