董明珠要把每个员工逼成销售:重塑还是舍本逐末?

时间:2019-02-24
评论
阅读

 

 

董明珠要把每个员工逼成销售:重塑还是舍本逐末?

高飞锐思想

策划型 行动型 专家型

 

做中国最个性化的财经产经新闻和评论。重原创,以品质立;求深度,以差异胜

今日头条、一点资讯、蓝鲸财经、企鹅号、大风号、百家号、网易号、搜狐号、新浪看点、快传号、QQ看点、东方号、观察者网、封面号联合出品。

上百家网络媒体选稿源地。

邮箱:xyzzgf@163.com  手机:13552437248 微信(QQ):592891187

 

      为了成功连任格力电器董事长,董明珠拼了,在任前立下到2023年完成6000亿销售额的大目标!

 

董明珠要把每个员工逼成销售:重塑还是舍本逐末?

 

      上任伊始,新年伊始,董明珠将第一把火烧向了格力电器电火锅,要求每位员工趁春节期间销售20台。

 

      这次全员营销的“红”

 

      从第一印象判断,这是一个相当不错的促销活动,或有较好的市场效果。

 

      活动期间,正值中国传统春节。家人团聚,走亲访友,都离不开舌尖,由于气候关系,这期间,又是吃火锅的盛行季。亲朋好友围绕电火锅团聚,画面温馨经典,符合中国文化和习惯。

 

      在董明珠看来,每个员工趁春节期间完成20台电火锅的销售任务,问题不大,手到擒来。这对电火锅这个业务单元来说,可谓大功一件。格力电器有8万员工。如果进展顺利,就可以帮助格力电火锅完成160万台的销售,约5亿销售额,助力格力电火锅短暂地冲上电火锅畅销排行榜。

 

董明珠要把每个员工逼成销售:重塑还是舍本逐末?

 

      通过这种格力内部员工渠道推销产品,享受极大价格优势。据网上消息,在以价格有优势著称的京东商城,同类格力电火锅要399元;而通过格力员工渠道购买,价格约为255元-300元,优势明显。也可以帮助亲朋好友享受到格力电器员工福利了。

 

      让每位员工成为销售,帮助卖产品,在格力电器不是第一次了,而是多次了。2014年,一篇《独家起底格力血汗工厂》的文章,称格力电器向所有员工摊派销售任务,强制近8万员工购买产品,引起业界哗然,以致董明珠出面辟谣,表示公司没有摊,只是内部发通知倡议员工向亲朋好友推荐格力产品,成功销售后有奖励。2015年,格力电器又曝出强行向经销商和员工摊派格力手机

 

      这次要求员工承担格力电火锅的促销任务,是前几次“内部销售”的更上层楼版,将销售对象从员工和经销商扩展到其社会关系,销售任务也是一翻再翻。看来,这6000亿销售压力,董明珠不只想自己一个人来承担,也不只想让销售体系来承担,而是想让格力员工每个人都见者有份,人人有责。

 

      这种全员营销是一种勇敢的创新之举。8万员工,确实是一个巨大的社会关系资源堰塞湖。如果开发得好,对格力电器销售,确实是一脚神助攻。

 

      格力空调已经足够强大,销售不用担心。但这些年,格力电器一直在向其他业务,如冰箱、电火锅、电饭堡、手机等扩张,但都不能用“成功”来形容。

 

      这种全员营销,对解决格力电器空调外的其他品类的销售问题,可能立竿见影;一年轮流做一次,不用其他渠道销售,就可以将业务线养活了。当然,格力电器其他品类的目标不在养活自己,而在做大做强,内部销售可以锦上添花。

 

      全员营销的“黑”

 

      但这种全员营销带来的负面冲击同样不可忽视。

 

      首先是对格力电器销售渠道的冲击,包括格力电器的自有渠道和其他合作销售渠道。

 

      这种冲击是空前的,目前尝试阶段,一切都刚刚开始,看起来并不明显,一旦做大,麻烦就来了。由于享有内部员工优惠,售价过低,且不统一,极易对产品价格体系造成冲击,影响销售渠道利益,导致销售体系出现价格乱象,从而引发合作伙伴不满。无论员工帮助格力电器销售多少,最终达成主要销售目标,还是要靠营销体系,而不能喧宾夺主。

 

      所以,得让销售渠道的合作伙伴没有意见。董明珠以营销见长,是一个天不怕地不怕的主,曾与国美电器黄光裕,苏宁电器张近东脸红脖子粗,吵得不可开交,甚至取消合作。但这种全员营销冲击的,并非只是对外部合作伙伴,也包括格力电器自建的销售渠道。内部员工带来的销售,只能是格力电器整体销量的极小一部分,不能抓芝麻丢西瓜。

 

      其次,这种全员营销对员工的思想是一次洗礼,可以帮助员工在了解客户和市场需求上更进一层,然而如果让每位员工成天都在挖空心思,全力调动一切社会资源和关系来卖产品,那就过犹不及了。这叫不务正业,他们哪儿还有心思做做研发,做生产,做管理,做售后呢?

 

      企业运营的环节很多,环环相扣,而不是只有销售,其他方面不能让全员营销给毁了。强推全员营销的新思维值得肯定,其结果可能要饱受诟病了。销售有销售的技能和窍门,是一门高深学问,并非每个人都适合,其他岗位也一样。

 

      企业运营,讲究分工配合,各司其职,各施所长,通过合作,最终把大事办成,把目标达成。这种情况就像一个运转的齿轮体系,只有环环相扣,只能环环相扣;只要其中一个出现问题,就全乱套了。

 

      全员营销解决不了格力电器其他业务的销售问题

 

      用全员营销来解决格力手机、电火锅等的销售不振,路子有点野,方向也不对。这从格力电器自己身上就能找到答案。

 

      格力空调卖得好,关键在于产品好,品牌强大。

 

      手机、冰箱、电火锅卖得一般,关键在产品质量一般,品牌不强。

 

      与其他品牌相比,格力空调在质量上有明显优势,甚至可以说实现了差异化。

 

董明珠要把每个员工逼成销售:重塑还是舍本逐末?

 

      与其他品牌相比,格力手机、冰箱、电火锅等产品,在质量上没有优势,也谈不上差异化。这是格力电器进军其他电器业务遭遇滑铁卢的根源。

 

      如果格力手机、冰箱、电火锅、电饭堡等电器产品能像格力空调那样,成为质量的保证,行业的标杆,那就销路不愁了,也完全用不着格力员工来动用各种社会关系进行销售了。

 

      如此看来,格力电器全员营销的尝试,是在6000亿目标的巨大压力下,慌不择路,舍本逐末了。

 

      哪怕全员营销累积的量再大,但在格力电器销售体系中只能是杯水车薪,对解决6000亿销售大目标没有多大作用,最终完成任务,实现目标,还得靠格力电器的营销体系。

 

——完——

 

 

点击下方标题阅读精彩内容:

美的方洪波麻烦来了:能否承受董明珠和刘姝威夹击

雷军尴尬了,红米自作多情!荣耀不把小米当对手了

A股掘金如此简单:5G和华为概念股站上暴风口

漂亮女高管被怼背后:阿里文化没有宽容

甩掉发家致富老本行!王健林布局万达四大玄机

 

高飞瑞思想
2019-02-24 16:59:59
关注我们
Copyright 2016 第一观点 版权所有 About 1stgd 电信与服务业务许可证:(京ICP备13029860号-4)